プレゼンテーション研修で期待できるスキルとは？実施方法や成功させるポイントを解説

業務スキル研修

2024年3月12日(火)

自社商品や提案企画などを売り込むプレゼンテーションは、さまざまなビジネスシーンで用いられています。しかし、短期間に独学でプレゼンテーションスキルを身につけ、売り上げや案件獲得につなげることは、多くの人にとって難しいでしょう。

そこで組織的に実施されているのがプレゼンテーション研修です。本記事は主に研修の担当者に向けて、プレゼンテーションの目的や対象者、獲得が期待できるスキル、実施の方法、カリキュラム例、研修を成功させるポイントなどを解説します。自社にあった効果的なプレゼンテーション研修を実施しましょう。

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プレゼンテーション研修とは

プレゼンテーション研修は「相手に行動を起こさせる」ための知識、技術を身につけるための研修です。プレゼンテーションは「プレゼン」とも略される情報伝達手段で、商談やコンペ、新商品の発表会、社内会議など、さまざまなビジネスシーンで活用されています。

たとえば商品やサービスを導入してもらいたいなら、売り込むためのコミュニケーション技術や顧客ニーズを分析するスキルが欠かせません。また、顧客の理解を深めるドキュメント作成やシナリオ企画などのスキルも求められるでしょう。プレゼンテーション研修では、このような知識、技能の習得を目指します。

プレゼンスキルは独学でも学べるものの、試行錯誤しながら習得するのは非効率です。そこで企業は人材開発・育成のひとつとして、経験豊富な外部講師や社員が教えるプレゼンテーション研修を実施します。

プレゼンテーション研修における3つの目的

プレゼンテーション研修の主な目的は、下記の3つです。それぞれの目的を解説します。

社員のスキルアップ
案件獲得
応募者の獲得

提案力や交渉力など社員のスキルアップを向上させる

プレゼンテーション研修は、提案力や交渉力など相手に行動を起こさせるスキルを高めるため行います。社員の提案力や交渉力の成長には個人差があるものの、スキルアップをサポートすれば成長を促せるからです。

たとえば優れたアイデアを持っているのに提案力や交渉力がないため結果を出せない社員がいます。また熱意があるのに感情的なアピールばかりしてしまい、論理的な説得力に欠ける社員もいるでしょう。

プレゼンテーション研修によって提案力や交渉力を身につければ、組織が求めるスキルレベルに短期間で到達できます。プレゼンで必要なスキルの多くはテクニックや手法の学習とトレーニングで獲得できるため、成果につなげやすいのが特徴です。

取引先からの案件獲得につなげる

案件獲得数を増やすためにプレゼンテーション研修を実施するのも目的の一つ。商品・サービスの魅力を効果的にアピールするスキルには「場数を踏んで上達する」という考え方もあるでしょう。しかし研修を受けさせたほうが成長は早く、無用な失注リスクも減らせます。

プレゼンテーション研修によって学べるナレッジはたくさんあります。たとえばシナリオのパターンやわかりやすいパワーポイントでのスライド作りなどを研修で学べば、効率的に活用できるでしょう。結果、組織全体のスキル底上げとなり、案件獲得数を伸ばしやすくなるのです。

顧客からの案件獲得は社員個人の成績だけでなく、企業にとっても売り上げを左右する問題といえます。そのため個人のスキルや成長に任せるのではなく、組織全体でスキルアップを目指すべきだといえるでしょう。

応募者の獲得につなげる

採用活動の成果を目的に、人事担当者へのプレゼンテーション研修を行っている企業もあります。少子高齢化が進む日本社会では、ますます人手不足が深刻になってきました。労働人口が減少するなか、採用担当者が自社の魅力をアピールできず、入社希望者を集められないことも深刻な人手不足の原因です。

プレゼンテーションというと顧客に商品・サービスを売り込むイメージがあるでしょう。採用活動もまた求職者に自社を売り込む活動だと考えられます。したがって、会社説明会や面接などにおいて、人事担当者にも高いプレゼンテーションスキルが求められるのです。

人事担当者はプレゼンテーションの機会が限られるため、プレゼンテーション研修でスキルを高めてもらうのが効果的です。

プレゼンテーション研修の対象者

プレゼンテーション研修のカリキュラムは、社員のスキルや経験にあわせてスキルアップできるものを選ぶとよいでしょう。ここではプレゼンテーション研修の対象者となる新入社員、中堅社員、管理職ごとに、どのような研修を受けさせればよいのか、期待できる効果について解説します。

新入社員

入社後すぐにプレゼンテーションをする機会は少ないものの、新入社員もプレゼンテーション研修の対象者です。

勤続年数が浅い新入社員はプレゼンテーションの経験が乏しく、とくに就職するまで学生だった新入社員は人前で話した経験も少ないでしょう。研修は1対多のコミュニケーションを学ぶよい機会となります。

新入社員向けのプレゼンテーション研修の主な目的は、基礎的な知識、技術の習得です。具体的にはプレゼンテーションの基本的な流れや自己紹介の仕方、話す速度・トーンなどを学びます。

実習では、社内の報告会や少人数の接客など新入社員の業務を想定したカリキュラムが多いです。たとえば「自分の仕事紹介」や「最近気になったニュースの解説」など、取り組みやすいテーマが選ばれます。

こうしたプレゼンテーション研修によって、新入社員は意見や情報を相手に適切に説明できるでしょう。また上司や先輩社員は、新入社員の意図を理解でき、マネジメントしやすくなります。

中堅社員

中堅社員はプレゼンテーションの経験がある場合も多いです。しかし、経験を積めている人とそうでない人がいます。また、社員の性格や素質によってもプレゼンテーションスキルの差が広がる傾向にあるため、プレゼンテーション研修で成長を支援するのが効果的です。

中堅社員に向けた研修では、実践的なカリキュラムが組まれます。たとえばIT企業の営業担当者であれば、システム導入先でサービスを紹介することを想定した講座を受けたり、実践に即したロールプレイを行ったりする場合が多いです。

実践的なカリキュラムによって、プレゼンテーションが苦手な中堅社員は実践的なテクニックやコツをつかめます。

また、プレゼンテーションが得意な中堅社員も、自分の悪いクセに気づいたり課題をみつけたりするなどして、さらにスキルアップできるでしょう。

管理職

管理職は重要なプレゼンテーションを担当するケースが多いでしょう。大勢の聴衆の前で堂々とプレゼンテーションしたり、専門的な知識を持った顧客に対して高度な内容をわかりやすく伝えたりするスキルが求められるのです。

管理職になると、多くの場合、上司から改善点を指摘される機会が減少します。周囲に似たような案件のプレゼンテーションを経験した人がおらず、誰かに相談できないケースも少なくありません。

管理職の研修では、外部のプロの講師から目的に合ったカリキュラムを受けるのが効果的です。たとえば、展示会・セミナーでのプレゼンテーションや新商品の発表会、組織の士気を高めるための社内イベントなど、即効性の高い研修を準備できます。

もちろん、あがり症の克服や話術のスキルアップなど、管理職のウィークポイント克服にも外部研修は効果的です。

プレゼンテーション研修の実施で期待できる5つのスキル

プレゼンテーション研修によって社員はどのようなスキルを獲得できるのでしょうか。5つのスキルにわけて解説します。

相手から共感を得る「話し方」のスキル

プレゼンテーション研修を受けると、自分の主張を一方的に押しつけるのではなく、相手の立場に立った共感を得られる話し方を学べます。

たとえば、

重要な内容を説明する際に、句読点に間をあけて、相手の理解を確認しながら先に進む話し方を学べる
顧客側の悩みや課題を紹介したあと「皆さんと同じように弊社も……」「そのような企業を我々は伴走支援できます」など、参加者の共感を引くロジックを教える講座も

プレゼンテーションは講義形式になるため、取引先から信頼を得て売り上げにつなげるには、共感を得る話し方が重要です。そこでプレゼンテーション研修を実施して、意識的に共感を得るための知識やテクニックを学びます。

相手のニーズを理解するスキル

相手のニーズにあわせたコンセプト立案やドキュメントの作成方法なども、プレゼンテーション研修で身につけられるスキルです。それによって的外れな訴求や、必要な情報を網羅できていないことが原因となる失注リスクを減らせます。

たとえばプレゼンテーション後に「聞きたいのはそこではなかった」と質問が多発したり、「結局何が言いたいのですか」と話をさえぎられたりしている場合、相手のニーズとのズレがある可能性が高いでしょう。

このような場合、相手のニーズを理解するカリキュラムが組まれたプレゼンテーション研修が効果的です。たとえばプレゼンテーションの指針を立てるためのオーディエンス分析や、FABE分析、3C分析などのフレームワークといった要件定義や資料作成の方法など。こうした枠組みを学べば、相手のニーズに合ったプレゼンテーションができるでしょう。

物事を客観的にとらえるスキル

プレゼンテーション研修をとおして、自社商品・サービスの立ち位置や市場動向などを客観的にとらえるスキルも身につきます。先に紹介した相手の感情を読み取る共感スキルはその一つ。相手の立場に立って目的や課題、利用シーンなどを考え、プレゼンテーションを構成できるようになります。

プレゼンテーションではこうした視点が欠かせません。自分の主張や感想を発信するスピーチと違い、プレゼンテーションは「相手に行動を起こしてもらう」のが目的であるため、聴衆がどう考えるか客観的にとらえる視点が重要だからです。

客観的な視点を意識できれば、たとえば主張に対して事例や数値で説得力を増す習慣が身につきます。自社商品の魅力を伝える際にも、顧客側からみたメリットをスムーズに伝えられるようになるでしょう。

ロジカルプレゼンテーションスキル

ロジカルプレゼンテーションとは、論理的な話し方・伝え方の手法を取り入れたプレゼンテーションです。つまり、人間が認知しやすいように順序立ててわかりやすく構成されたプレゼンテーションといえます。ロジカルプレゼンテーションを学ぶ研修は、論理的なスキルを伸ばすのに効果的です。

具体的には「結論（Point）→理由（Reason）→Example（具体例）→Point（もう一度結論を繰り返す）」で伝える「PREP法」の習得が挙げられます。結論を先に知りたい顧客ニーズを意識しながら、最も伝えたい内容を強く印象づけられます。

また、ピラミッドストラクチャー（ツリー構造）は、上層→下層になるほど抽象的（大論理）→具体的（小論理）に分類する手法です。作成した図を示しながら説明すると、問題の構成要素や解決策の選択肢などを視覚的に整理して伝えられるでしょう。

こうした論理的な手法を学ぶのは、感情に訴えるだけでは相手の行動を引き起こせないからです。論理の力を使えば説得力が増し、相手に行動を移してもらえやすくなります。

ロジカルプレゼンテーションについては「ロジカルシンキング研修とは？目的や内容・階層別カリキュラム例などを紹介」もあわせて参考にしてください。

コミュニケーションスキル

プレゼンテーション研修を実施すると、コミュニケーション全般のスキル向上も見込めます。というのもプレゼンテーション技術を広い意味でとらえると「自分の趣旨を聞き手にわかりやすく伝える技術」といえるからです。

たとえば新入社員がプレゼンテーション研修を受けた場合、物ごとを客観的に整理できるようになるため、社内会議での報告が的確になるでしょう。顧客に提出する報告書や提案書の質が高まる可能性も期待できます。

また、中堅社員が部下にプロジェクト方針を説明する際や、上司が人事面談で部下とキャリア形成を話しあう際も、プレゼンテーション研修で学んだ共感力や論理力などを活用できるのです。
「アサーション」について

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プレゼンテーション研修を実施する3つの方法

プレゼンテーション研修の一般的な方法は、自社で実施する方法と外部に委託する方法の2つです。研修会社が提供する講座をインターネット経由で利用する「オンライン集合研修」も一般的になってきました。3つの方法の特徴やメリット・デメリットを解説します。

自社で実施する

一般的にはプレゼンテーションの経験豊富な上司や先輩社員が講師役となり、会議室や職場などで研修を実施します。

自社研修のメリットは、自社にあわせた研修内容を実現できること。たとえば自社製品の魅力を効果的に伝えるアプローチや、業界内の慣習などを踏まえたプレゼンテーション方法を教えられます。

また、講師の人件費や会場費用、研修会場までの交通費を削減できることもメリットでしょう。

ただし、資料作成には手間と時間がかかるため、準備によって担当者の本業に影響が出る場合もあるでしょう。とくに初回のプレゼンテーション研修を準備する際、担当者の負担が大きくなる傾向があります。

外部に委託する

研修会社やHR企業など専門的なノウハウを持った外部に委託する方法も一般的です。外部委託においては、自社に講師を招く方法と、自社社員が研修会社や研修会場に出向く方法を選べます。

外部委託のメリットは、専門講師による研修が受けられることで、カリキュラムの内容とクオリティを保証できる点です。とくに自社の社員に研修講師の経験が乏しく講師役がみつからない場合は、ノウハウを持っている研修会社と講師に研修を依頼するのがオススメです。

ただし、研修費用が必要となるため、人件費や費用対効果と比べてメリットが大きくなるかどうかを検討しましょう。

社内研修を外部に委託するメリットについて詳しくは『社員研修を外部に委託するメリットとは？内部研修との判断基準も解説』も参考にしてください。

オンライン集合研修を実施する

近年増えているのが、インターネットをとおして座学動画を視聴したり、課題に取り組んだりできるオンライン集合研修またはeラーニングと呼ばれる研修方法です。Web会議と同じように、リアルタイムでプレゼンテーション研修を受けられます。

オンライン集合研修のメリットは、会場準備や資料作成・配布、受講者のスケジュール調整など研修担当者の業務負荷とコストを減らせる点。

また、遠隔地でも参加できるため、複数拠点を持つ企業や、テレワークを採用している企業などからも人気があります。一方、研修内容が汎用的な内容になりやすく実践的な研修にしにくいことと、フォローアップをしにくい点はデメリットでしょう。

「manebi ラーニングのオンライン研修」では、これらのデメリットを抑えながらオンライン集合研修のメリットを生かせる研修を提案しています。

研修内容の企画やカスタマイズに対応しているため、自社にぴったりの研修を実現可能です。また、研修の事前学習やフォローアップも一元管理できます。

プレゼンテーション研修の内容・カリキュラム例

ここではプレゼンテーション研修について、より具体的なイメージを持てるように、カリキュラム例を紹介します。初級〜中級者向け研修で一般的なカリキュラムを一覧にしたのが以下の表です。

項目	具体例
プレゼンテーションについての知識	・プレゼンテーションの目的・基本的な構成、流れ・求められるスキル（構成力、表現力など）
目的・コンセプト設計	・顧客ニーズの分析方法、伝える情報の洗い出し方・訴求ポイント、アプローチ方法の選び方・ゴール設計（プレゼンテーション後に期待するアクションの設定）
企画・構成スキル	・資料作成（スライドの階層構造や図表の活用法など）・顧客のマインドフローに沿ったシナリオ作成・ロジカルプレゼンテーションの手法（PREP法、ピラミッドツリーなど）
表現方法	・話す速度やリズム、トーン・表情、ジェスチャー、アイコンタクト・問いかけや気持ちの込め方など共感を得るテクニック・ゲーム形式やロールプレイによる練習
スキルを鍛える方法	・身近なテーマによる練習方法・プレゼンテーション実践・本番やリハーサル後に改善点をフィードバックする方法
まとめ	研修のポイント整理、総括

これらのカリキュラムは通常1日〜数日で実施します。ただし上記はあくまで一例ですので、自社にあわせてカスタマイズしてみてください。

プレゼンテーション研修を成功させる4つのポイント

プレゼンテーション研修を実施する際は、できる限り効果を高めたいところです。研修を企画したり外部研修を選んだりするときは、どのような点に注意すればよいのでしょうか。

社員個人のレベルにあった研修プログラム・カリキュラムを選ぶ
座学だけでなく実践型プログラムも取り入れる
経験豊富な講師を選ぶ
時間・場所を選ばないオンライン研修を選ぶ

社員個人のレベルにあった研修プログラム・カリキュラムを選ぶ

研修を受ける社員の知識やスキルにあった研修プログラムとカリキュラムを選びましょう。レベルが高すぎる研修を受けさせても理解できませんし、レベルが低すぎる研修を選んでもスキルアップできないでしょう。

レベルに合った研修を受けさせるシンプルな方法は、役職や職種を基準にすること。研修会社の研修でも管理職向けやITエンジニア向けなど、対象者を指定している場合も多くあります。

可能であれば個々の社員に直接ヒアリングし、現在の知識やスキルを判断して適切な研修を選びましょう。本人が望む研修を受けさせるのもよい方法です。

座学だけでなく実践型プログラムも取り入れる

プレゼンテーション研修は座学だけでなく、デモプレゼンテーションやロールプレイなどの実践プログラムも組まれているものが効果的です。プレゼンテーションは「知る・わかる」の段階で止まっても役に立たないため「できる」段階まで達する必要があります。

学んだ知識をすぐに実践すれば、コツをつかみやすくなりますし、口や目、耳を活発に働かせるため実践的なスキルを体で覚える効果もあります。また、ほかの研修者のプレゼンテーションをみて好ましい刺激を受けたり、よいアイデアをマネしたりもできるのもメリットです。

経験豊富な講師を選ぶ

プレゼンテーション研修の成果は講師によって左右されるため、なるべく経験豊富な講師を選びましょう。とくに外部に委託する際は講師を選別しやすいため、目的に合った専門的な知識や実績を持っているのか調べておきます。

可能であれば直接コンタクトを取り、「質問に的確に答えてくれるか」「話がわかりやすく具体的か」「自社にあわせて講義を柔軟にアレンジしてくれるか」などをチェックするとよいでしょう。

時間・場所を選ばないオンライン研修を選ぶ

研修参加者を一同に集めるのが難しい場合は、オンライン研修が向いています。座学動画や実習課題がアップロードされているオンライン研修であれば、時間・場所を問わず、好きな時間に受講してもらえるからです。とくに基礎的な内容を多くの社員に受けさせたいときは、個々のペースで取り組めるオンライン研修をオススメします。

オンライン研修は会場準備やスケジュール調整など研修担当者の負担が少ないうえ、オンライン上に受講記録や課題の結果が残るため、成果測定を明確にしやすいでしょう。